空调厂家经销商如何变成“一家人”—万维家电网

   一叶知秋。一家人东洋电机的空调倒下和科龙的结局像是给空调行业发出了进入冬季的信号，让厂商们未见冰霜已感寒意。经销家电

　　据国务院发展研究中心市场经济研究所统计：国内空调市场需求总量增长幅度连续3年呈下降趋势，商何预计2007年国内市场的变成空调需求将首次出现负增长。今年市场需求总量增长将由去年的维网8%下滑至6%，而2003年增长幅度是一家人12%。大城市空调市场日渐饱和，空调已是经销家电业内共识。面对即将到来的商何严冬，厂家各有御寒妙招。变成前有海尔与国美联手，维网后有澳柯玛空调与经销商共披战袍。一家人

　　今年7月，空调山东澳柯玛工贸有限公司在济南正式成立。经销家电该公司由澳柯玛集团与省内6家区域经销商共同出资组建，负责澳柯玛空调在除青、烟、威之外的山东市场销售。变阵进军山东空调市场，澳柯玛的做法与前几年的格力非常相似，均欲以更灵活的市场反应和操作手法来面对激烈的竞争环境。但澳柯玛与格力变阵的时机却大不相同。如今空调行业整个产业链条的承受能力十分脆弱，经销商犹如惊弓之鸟，难以与厂商同心渡难关。在这样的情形下变阵，澳柯玛的作为似更易让人理解。

　　在竞争惨烈的空调市场中，算不上一线集团军的澳柯玛空调一直健康地生存着。究其原因，其掌门人刘家新认为，这是坚守诚信的回报。他认为：“从去年以来，行业的信用危机就已爆发。但是，就在这种情况下澳柯玛空调还能应对自如，游刃有余，主要得益于澳柯玛空调平时注意信誉的积累。中国企业需要找到一种真正适合自己的盈利模式，这比任何都重要。”

　　澳柯玛变阵于整个行业来说，也为渠道变革指出了一条新路。从上世纪90年代中期春兰空调采取大户制和华宝空调实施代理制以来，空调营销一直是采取区域代理的模式进行运作。但是，自乐华、迎燕、万家乐、天元等出局套牢部分代理商后，这种运营模式受到了挑战。

　　当今家电市场，经销商依然是市场行销主力，制造商似乎不愿意轻易放弃。怎样才能获得经销商信任，得到他们的支持，把他们变成“自己人”，共患难，成了制造商营销的一个重要战略。这唤醒了许多企业如何去善待合作伙伴，如何去战略共赢。而变阵澳柯玛，不失为一个好范例。 

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